Negocierea salariului? Fața supărată va ajuta

Expresiile furioase par să sporească eficacitatea amenințărilor, făcându-le să pară mai credibile, potrivit unei noi cercetări.

Expresiile faciale pot purta greutatea cuvintelor noastre Sursa: Thinkstock

Negociezi salariul pentru un nou loc de muncă? Expresiile faciale furioase ar putea ajuta!

Expresiile furioase par să sporească eficacitatea amenințărilor, făcându-le să pară mai credibile, potrivit unei noi cercetări.

Descoperirile arată că expresiile de furie acordă o greutate suplimentară amenințării unui negociator de a se îndepărta de la masă dacă cererile sale nu sunt îndeplinite, ceea ce o face pe cealaltă parte din negociere să ofere mai mulți bani decât ar avea altfel, au spus cercetătorii.

Expresiile noastre faciale sunt relativ mai greu de controlat decât cuvintele noastre, a spus psihologul Lawrence Ian Reed, primul autor al cercetării.

flori agățate roz și violet

Deoarece sunt mai greu de controlat, aceste expresii servesc ca o indicație exterioară credibilă a motivațiilor unei persoane.

În acest fel, expresiile faciale pot purta greutatea cuvintelor noastre, a spus Reed.

Reed și colegii Peter DeScioli de la Universitatea Stony Brook și Steven Pinker de la Universitatea Harvard au emis ipoteza că expresiile de furie pot susține amenințările negociatorilor de a se îndepărta de la masă dacă nu primesc ceea ce își doresc.

plante peisagistice pentru fața casei

Într-un studiu realizat online, 870 de participanți li s-a spus că vor juca un joc de negociere în care unii participanți, acționând în calitate de solicitant, ar decide cum să împartă o sumă de 1 USD cu un alt participant, cel care răspunde.

Fiecare persoană ar primi suma specificată dacă respondentul ar accepta împărțirea oferită, dar niciuna dintre persoane nu ar primi bani dacă respondentul ar respinge împărțirea.

Înainte de a-și face ofertele, fiecărui solicitant i s-a arătat o amenințare care se presupune că a venit de la respondent. Răspunsul a fost interpretat de aceeași actriță, care a fost instruită să creeze expresii faciale specifice în clipurile video.

ce fel de pin am

Un clip a arătat-o ​​cu o expresie neutră, în timp ce altul a arătat-o ​​cu o expresie furioasă.

Clipurile au fost însoțite de o cerere scrisă fie pentru o reducere egală de 50%, fie pentru o reducere mai mare de 70% (care ar lăsa doar 30% pentru propunere).

După ce au văzut amenințarea, solicitanții au fost rugați să-și declare oferta.

Datele au arătat că expresia facială a respondentului a avut un impact asupra sumei oferite de solicitant, dar numai atunci când respondentul a cerut o pondere mai mare.

tipuri comune de brânză albă

Adică, solicitanții au oferit mai mulți bani dacă respondentul a arătat o expresie furioasă, comparativ cu atunci când au arătat o expresie neutră, dar numai atunci când respondentul a cerut 70 la sută din preluare.

Expresia facială nu a avut nicio influență asupra ofertelor solicitanților atunci când respondentul a cerut o cotă egală, probabil pentru că cererea era deja considerată credibilă.

Cercetarea a fost publicată în Psychological Science, un jurnal al Asociației pentru Științe Psihologice.